박재욱 쏘카 대표가 1년간 집중 투자를 통해 차량과 고객의 LTV(생애주기이익)를 크게 확대한다. 이른바 성장 모멘텀을 확보하는 ‘쏘카 2.0’ 전략으로 이를 통해 2025년 영업이익 1000억원을 달성하겠다는 계획이다.

쏘카는 지난 14일 진행된 2023년 3분기 실적발표 컨퍼런스콜을 통해 ‘쏘카 2.0’ 전략을 밝혔다. 새로운 전략은 차량과 이용자의 LTV를 극대화해 연간 30%의 고성장과 이익규모를 획기적으로 확대한다는 목표다.

쏘카는 앞으로 수요에 따라 단기 카셰어링과 중장기 쏘카플랜 차량을 탄력적으로 운영할 방침이다. 기존에는 카셰어링 차량과 플랜 차량을 별도로 운영해 카셰어링 비수기에는 차량을 매각했지만 앞으로는 차량을 매각하는 대신 중장기 상품인 쏘카플랜으로 차량을 더 길게 운영할 계획이다. 실제 3분기 운영 차량은 전년 2만900대에서 올해 2만1600대로 3.7% 증가했다.

차량 매각 대신 플랜으로 전환하면 가동률은 3~5%포인트 상승하는 한편 차량 내용연수는 평균 36개월에서 48개월로 늘어난다. 쏘카는 이같은 전략에 따라 내년 하반기 이후 차량 1대당 생애주기 매출은 기존 대비 11% 늘어나고 이익은 1.4배 상승할 것이라고 설명했다.

쏘카는 마케팅 투자, 타플랫폼 제휴 등으로 카셰어링 수요를 20% 이상 확대하는 한편 카셰어링과 연계된 서비스 라인업을 확대하고 충성고객을 확대해 이용자 LTV를 확대하고 있다. 올 2분기부터 전개해온 모빌리티 플랫폼 전략에 따라 월간 접속이용자수(UV)가 1월 80만에서 10월 115만으로 43% 증가했다.

KTX, 숙박, 공유전기자전거에 이어 쏘카 플랫폼내 서비스 라인업을 항공 등으로 확대해 이용자 1인당 LTV를 높인다는 전략이다. 패스포트 멤버십 혜택 강화, 쏘카페이 및 크레딧 적용범위 확대 등을 통해 충성고객을 록인(Lock-In)한다는 계획이다. 4분기 오픈API 전략으로 네이버와 카셰어링, 온라인 주차 서비스 등을 연계해 3년내 1500억원 이상의 거래액을 추가할 것으로 기대하고 있다. 이를 통해 단기 카셰어링 대비 이용자 1인당 누적 LTV를 3.1배로 늘릴 것으로 예상하고 있다.

쏘카는 이 같은 2.0 전략을 위해 지난 3분기 중고차 매각금액을 전년 동기대비 82% 줄이는 대신 쏘카플랜 공급을 확대했다. 여름 성수기 때 단기 카셰어링에 투입된 차량을 빠르게 플랜으로 전환해 3분기말 쏘카플랜 계약대수는 2869대로 1년새 93% 늘어났으며 10월말 기준 4000대를 넘어섰다. 내년에는 최대 1만대까지 쏘카플랜을 확대할 방침이다.

선제적인 수요확보를 위한 마케팅 투자는 올 3분기에 지난해 대비 251% 늘렸다. 공격적인 마케팅에 따른 수요창출과 숙박, KTX, 공유전기자전거 등을 결합한 모빌리티 플랫폼 전략이 본격화되면서 쏘카앱 활성이용자수는 1년새 30% 증가했다. 지난 5월 숙박서비스 런칭 이후 카셰어링과 숙박을 쏘카 플랫폼에서 함께 예약하는 고객 비중은 최대 10%까지 늘어났다.

쏘카는 이 같은 영향으로 지난 3분기 매출이 1127억원으로 1년 전에 비해 3.7% 감소했으며 영업손실은 35억원으로 적자로 전환했다고 14일 밝혔다. 쏘카의 3분기 매출은 2분기 대비 8.5% 늘어났다. 최대주주가 우리사주조합에 제공한 일회성 주식보상비용 21억원은 실제 회사의 현금유출은 없으나 회계 처리상 3분기 실적에 손실로 반영됐다.

부문별로 보면 카셰어링 매출은 1042억원으로 전년 대비 6.9% 감소했으나 쏘카플랜 수요 급증으로 인한 중고차 매각 금액 분을 제외한 매출은 1년간 6.2% 상승했다. 플랫폼 매출은 85억원으로 쏘카와 자회사들의 시너지 효과에 힘입어 1년새 69% 증가했다.

박재욱 쏘카 대표는 “독보적인 기술력과 운영효율화를 통해 보유 차량의 매출과 수익을 극대화하고 고객에게 이동의 혜택을 더해 함께 성장해 나가겠다"며 “앞으로 1년내 매출성장과 수익성 극대화를 위한 시스템 구축에 전력을 다할 것”이라고 밝혔다.

[신아일보] 장민제 기자

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