20일 삼성생명에 따르면 서울 영등포스타지점 근무 중인 6개국 45명의 외국인 컨설턴트가 올해 눈에 띄는 성과를 거두면서 업계 주목을 받고 있다.
최근 '2030' MZ 세대의 등장, 급변하는 디지털 환경, 다양한 보험 상품 출시로 인해 보험 컨설턴트도 새로운 전환을 맞고 있다.
여기에 한국에 정착하는 외국인들이 늘면서 외국인 고객 시장의 중요성도 커졌다. 법무부 출입국 통계기준 체류외국인은 지난 2011년도 139만명에서 2020년에는 203만명으로 46% 늘었다.
이에 따라 삼성생명 외국인 고객 계약도 매년 증가하는 추세다. 2018년 한해 외국인 고객의 계약 건수는 1만7725건에서 지난해 7월~올해 6월 1년간 3만2992건으로 86% 증가했다. 지난 6월에만 한 달 새 4136건의 계약이 체결되기도 했다.
이러한 상황에서 외국인 컨설턴트가 전체의 90%를 차지하는 영등포스타지점은 삼성생명 최초의 외국인 특화지점으로서 외국인 고객 시장 개척에 앞장서고 있다.
'올해 1~6월 6개월 연속 최우수 지점 달성', '최근 3개월간 1280건 계약체결', '6월 522건으로 컨설턴트 1인당 평균 10건 이상 계약 체결'이 영등포스타지점이 최근 기록한 성적이다.
삼성생명 관계자는 "512개의 지점 중에서 영등포스타지점의 성과는 단연 독보적"이라며 "지점 컨설턴트 50명 중 90%인 45명의 외국인 컨설턴트가 한마음으로 소통해 이뤄냈다는 점에서 그 이상의 가치를 지닌다"고 평가했다.
사실 불과 몇 년 전까지만 하더라도 보험업계는 외국인 고객 계약을 반기지 않았다. 완전판매 여부나 계약 유지 리스크 등에서 내국인 계약보다 까다롭게 여겨졌기 때문이다.
하지만 외국인 컨설턴트는 외국인 고객의 이해를 돕는 상품설명, 계약관리 측면에서 강점이 있었다.
또한 장기체류 외국인이 점차 증가하면서 자녀를 낳고 정착하는 가구 수도 늘고 있어 이에 맞는 재무 컨설팅과 보험상품의 필요성도 높아졌다.
이 지점에서 근무 중인 러시아 출신의 비텐코안나 컨설턴트는 "공장, 식당에서 힘든 일을 하면서 생활이 어려운 고객들이 많아요. 몸이 아프지만 병원비가 부담돼 제때 치료를 못 받는 고객도 많죠. 그래서 조금씩이라도 가족의 미래를 위해 건강, 종신보험 등에 가입하는 것이 중요하다"며 외국인 고객에게 보험가입 필요성을 말한다.
특히 지난 2018년 11월 김순남 지점장이 이곳에 부임하면서 외국인 고객에 대한 공략은 한층 강화됐다.
당시만 하더라도 외국인 컨설턴트는 4명에 그쳤는데, 고객을 위해 직원들이 밤늦게까지 상품을 설계하고, 계약 뒤에도 고객을 챙기는 모습에서 가능성을 본 것이다.
주변에서 '한국말이 서투른 외국인이 상품을 잘 설명할 수 있을까?'라는 걱정스러운 시선도 많았지만, 김 지점장은 200만명의 새로운 시장 발굴과 앞으로의 성장을 위해 외국인 컨설턴트가 반드시 확대돼야 한다는 생각에 과감히 리크루팅했다.
여기에 외국인 컨설턴트들 역시 설계사 등록시험에 떨어져도 몇 번이고 도전하며 의지를 더 했다. 실제 상품 교육을 들으며 한국어와 모국어로 메모된 수첩은 셀 수가 없을 정도라고 김 지점장은 귀띔했다.
아울러 외국인 컨설턴트는 신중함과 철저한 관리로 무장해 신상품이 출시되면 고객을 만나기 전에 상품 프레젠테이션을 완벽히 끝마치는 등 노력을 더 했다. 계약을 한 뒤에도 따로 체크리스트를 만들어 중요한 부분을 정확히 설명했는지 컨설턴트와 고객에게 확인했다.
우즈베키스탄의 한국 대사관에서 근무했고 한국에서 석사과정까지 마친 차타티아나 컨설턴트는 "고객의 행복한 미래를 위해서라면 노력과 헌신은 당연한 것"이라며 "지점에서 상품 교육이 끝나면 밤새 상품 내용을 러시아어나 영어로 번역한다. 외국인 고객에게 보장내역을 정확히 설명하고 이해시키기 위해 많은 정성을 들이고, 주말에는 아산, 순천, 광주 등 전국을 다니며 고객을 만난다"고 말했다.
이처럼 모두의 노력 덕택에 삼성생명 영등포스타지점의 성과도 눈에 띄게 쌓이기 시작했고, 외국인 컨설턴트 역시 규모가 늘었다. 30명으로 시작한 지점 인원은 어느덧 88명이 되었고, 지난 6월에는 44명으로 나뉘어 지점을 두 개로 분할하는 경사도 있었다.
김순남 지점장은 외국인 지점이 늘어나 외국인 고객도 많아지면 외국인 전용 상품설명서도 생기고 외국인 전용 콜센터도 확대될 것이라 확신한다.
김 지점장은 "인생에서의 위기는 국적에 상관없이 다가올 수 있어서 미리 보험에 가입해 준비해야 한다고 생각한다"며 대한민국에서 살아가는 외국인 고객에게 다시 한 번 보험에 대한 중요성을 강조했다.
