법규·제도, 성공사례 등 정보 공유하고 역량 강화 노력
“제약업계 최고의 영업관리 전문가를 지향하는 중소·중견 제약사 48곳이 모여 정보를 공유하고 이슈에 공동 대응하며 업무 표준화를 위해 노력하고 있다.”
김정후 제약사영업관리협의회(이하 제관회) 회장과 박종호 총무는 최근 기자들과 만나 제관회의 비전에 대해 이같이 밝혔다.
제관회는 지난 1997년에 결성한 후 제약사 영업관리 분야에 종사하는 담당자들이 친목을 도모하는 장으로 유지돼 왔다. 현 회장단이 꾸려진 2019년부터는 이와 더불어 정보 공유 등에 초점을 두고 역량 강화에 힘쓰고 있다.
제관회에 따르면 영업관리는 크게 관리 부문과 기획 부문으로 나뉜다. 관리는 주문된 의약품이 사용자에게 전달되는 과정에서 발생되는 채권, 송장, 세금계산서, 반품, 재고 등이 주요 업무다. 기획은 영업사원의 실적평가나 목표부여, 콜 관리는 물론 영업전략과 판촉정책을 수립하는 업무를 담당한다.
김정후 회장은 “제관회는 공급내역, 일련번호, 데이터분석, 수금·회전채권 등 리스크 관리, 오더·출하·반품관리 등 CS, 영업성과 향상, 영업기획 등을 핵심 아젠다로 설정하고 담당자들이 변화하는 영업관리 트렌드에 뒤처지지 않도록 도움을 주고 있다”고 설명했다.
이어 “특히 이번 회장단부터는 정보공유와 집단지성 협의체로서의 역할을 강화하는 데 집중하고 있다”며 “데이터 기반의 영업관리를 최대 아젠다로 놓고 데이터 분석을 중심으로 한 업무 프로세스 표준화에 박차를 가하고 있다”고 덧붙였다.
실제 제관회는 △매출할인 불법성 상급법원 판결에 따른 회원사별 대응방안 △효과적인 인센티브 정책 등 영업 생산성 향상을 위한 업무 방안 △일련번호 관련 행정조치 사례 △건강보험심사평가원(HIRA) 자료 회사별 활용 사례 △데이터분석과 효과적인 활동 등을 정보를 공유해 왔다.
김 회장은 “데이터 중심으로 사회가 변화할 것으로 보고 매 회의 때마다 데이터와 관련된 교육, 정보나 의견교류 등을 추진하고 있다”며 “4차 산업혁명에서 제약사들도 데이터를 효과적으로 분석하고 활용할 수 있도록 인재 육성에 책임을 다할 것”이라고 밝혔다.
박종호 총무는 “제약사마다 처한 상황이 다르지만, 영업 관리만큼은 프로세스를 표준화하는 게 목표”라며 “업무 프로세스의 표준화 관련 시스템을 개발·도입해 영업관리의 효율성을 높이겠다”고 부연했다.
한편, 제관회에는 일동제약, 휴온스, 광동제약, 대원제약, 동국제약, 삼일제약, 씨엠지제약, 삼진제약, 영진약품 등이 참여하고 있다.
