셀트리온헬스케어가 프랑스에서 현지 법인의 우수한 커머셜 역량을 바탕으로 제품들의 시장 점유율을 빠르게 확대하고 있다.

21일 셀트리온헬스케어에 따르면, 셀트리온헬스케어는 유럽에서 자체적인 유통망·네트워크를 구축하며 지난 2020년 ‘램시마(성분명 인플릭시맙)’를 시작으로 본격적인 직접판매(직판) 전환에 돌입했다. 지난해에는 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대하며 국가별 시장 지배력을 한층 강화해 왔다.

셀트리온헬스케어는 유럽 주요 5개국 가운데 하나인 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 전 과정을 아우르는 탄력적인 마케팅 활동을 펼쳤다. 그 결과 우수한 성과를 기록하고 있는 기존 제품은 물론 후속 제품 처방 역시 빠르게 확대되며 셀트리온헬스케어 의약품에 대한 현지 의료진의 굳건한 신뢰를 재확인했다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA) 통계 기준 램시마는 2018년 오리지널의 시장 점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 차지했다. 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스 자가면역질환 환자들을 위한 대표 치료제로 자리매김했다. 더욱이 프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에 성공해 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급하게 됐다.

램시마의 성과는 후속 제품인 ‘램시마SC(피하주사제형)’로 이어지고 있다.

램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해 개별 병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수적이다. 출시 첫 해인 2021년에는 코로나19 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한 자릿수 점유율에 불과했다. 하지만 지난해 마케팅 활동을 공격적으로 재개하면서 2년 만에 21%의 점유율을 기록했다.

특히 경쟁 인플릭시맙 제품에서 램시마로 스위칭하고 램시마SC로 유지 치료를 진행하는 ‘듀얼 포물레이션(Dual formulation)’ 전략이 주효했다. 두 제품의 점유율은 동반 상승했고 지난해 4분기 기준 램시마 제품군 합산 점유율은 68%에 달했다.

‘유플라이마(성분명 아달리무맙)’도 코로나19 팬데믹 이후 적극적인 마케팅 활동을 펼치면서 처방이 빠르게 확대되고 있다. 유플라이마는 저농도 대비 약물 투여량을 절반으로 줄인 고농도 제형으로 의료진·환자의 치료 편의성을 개선하며 점유율 확대가 지속되고 있다.

아달리무맙 바이오시밀러 제품으로는 유일하게 유럽에서 40㎎, 80㎎ 용량은 물론 오토인젝터(AI), 프리필드 시린지 제형을 모두 보유하고 있다. 셀트리온헬스케어는 이런 강점이 프랑스 의료진들의 처방 확대를 한층 가속화할 것으로 전망했다.

셀트리온헬스케어는 ‘트룩시마(성분명 리툭시맙)’, ‘허쥬마(성분명 트라스투주맙)’ 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화될 것으로 기대하고 있다.

셀트리온헬스케어는 지난해 유럽에서 항암제 직판이 시작된 만큼 프랑스 법인이 보유하고 있는 커머셜 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립해 향후 진행될 리툭시맙·트라스투주맙 입찰 경쟁에 주도적으로 참여한다는 계획이다.

특히 지난해 ‘베그젤마(성분명 베바시주맙)’ 출시로 포트폴리오가 한층 강화된 만큼 같은 항암 항체 바이오시밀러 계열 간의 판매 시너지를 활용해 프랑스에서 입지를 탄탄히 다질 방침이다.

김동식 프랑스 법인장은 “프랑스 내 주요 이해관계자들을 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤형 마케팅 활동을 강화한 결과 기존 제품은 물론 램시마SC, 유플라이마 등 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있었다”며 “올 하반기 예정된 입찰에서는 더욱 공격적인 마케팅 전략으로 성과를 확대해 더 많은 프랑스 환자들에게 셀트리온헬스케어 의약품이 공급될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

[신아일보] 김소희 기자

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