누군가를 설득할 때 우리는 상대방이 아니라 자신의 관점에서 접근하는 경향이 있다.
자신이 원하는 결과를 얻기 위해 메시지를 정교하게 만들거나 매력적인 정보원을 찾는 데 온갖 정성을 기울인다.
하지만 설득에는 상대방은 ‘저항’이라는 무기로 자신을 빈틈없이 보호하고 있다. 이처럼 상대방의 거센 저항이 예상될 때 설득을 잘하려면 어떻게 해야 할까.
한국형 설득 전략의 최고 권위자이자 커뮤니케이션학자인 이현우 한양대 교수는 신간 ‘거절당하지 않는 힘’에서 설득 현상을 저항 관점에서 접근하는 ‘거절의 심리학’을 소개한다.
그는 설득은 요란한 메시지를 만들어내고 설득자의 신뢰도를 높이는 덧셈의 과정보다는 피설득자가 스스로 설득자에 대한 불신이나 메시지에 대한 회의를 벗어던지도록 유도하는 뺄셈의 과정에 기초한다고 말한다.
설득 과정에서 맞닥뜨리는 상대방의 저항의 정도에 따라 거세게 반발하는 사람, 의심 많은 도마, 무관심한 사람으로 나눠 설득하는 방법을 소개하고 저항으로 설득을 이기는 법을 알려준다. 주변 인물들을 장기 추적한 사례와 관련 심리 이론을 집대성해 실용적인 가치와 학문적인 가치를 동시에 제공한다.
저자는 상대방의 저항을 핵심 개념으로 삼는 거절의 심리학은 설득의 심리학이 놓치고 있는 수많은 사각지대를 볼 수 있게 해준다고 강조하고 있다.
이현우. 더난출판사. 272쪽. 1만5000원
[신아일보] 고아라 기자 ara@shinailbo.co.kr
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